Copywriting

De 7 beïnvloedingsprincipes voor copywriters en marketeers 

Copywriters en marketeers moeten de beïnvloedingsprincipes van Cialdini kennen. Zonder toepassing van deze principes wordt een website geen succes.

Aernout Kolijn

okt 14, 2023 15:19

Copywriters en marketeers moeten de beïnvloedingsprincipes van Cialdini kennen. Zonder toepassing van deze principes wordt een website geen succes.

Op een regenachtige winteravond stelde ik mezelf tijdens een netwerkevenement aan een van de beste copywriters van Nederland voor. Ik had op dat moment nog geen idee wie de man was. Het enige wat ik had opgepikt, was dat hij een educatief platform had voor schrijvers en marketeers. 

Toen ik hem aansprak, stelde hij zichzelf voor als Martin van Kranenburg. Ik vertelde hem dat ik copywriter was en vroeg hem of hij wat meer over zijn platform kon delen. 

Martin begon met een korte uitleg en pauzeerde toen even. “Ben je bekend met de naam Cialdini” vroeg hij vervolgens. Ik schudde mijn hoofd. “Dit bedoel ik niet verkeerd,” zei hij toen, “maar dan mag je jezelf geen copywriter noemen.” 

Outch. Mijn ego werd heel even geraakt. Tot ik de volgende dag erachter kwam dat Martin gelijk had.

Waarom zijn deze principes belangrijk? 

De theorie van Cialdini heeft de afgelopen dertig jaar een grote impact gehad op het werk van digitale marketeers en ondernemers. De Cialdini-check is een absolute must voor een commerciële tekst. Zonder efficiënt gebruik van deze 7 psychologische beïnvloedingsprincipes is de kans groot dat jouw lezer niet overtuigd raakt. 

Dat klinkt misschien heftig, maar wees gerust. De kans is namelijk vrij groot dat je een van deze principes al hebt toegepast. Het is alleen de vraag of je het op de juiste manier doet. 

Als copywriter heb je een duidelijke missie met het schrijven van copy: beïnvloeding. Alles draait om het beïnvloeden van individuen. Een aankoop stimuleren, de brochure aanvragen, aanmelden voor de nieuwsbrief, iemand aan het denken zetten: met copy ben je mensen aan het stimuleren om iets te doen. 

De principes van Cialdini worden ook wel beïnvloedingsprincipes genoemd. Het zijn effectieve, slimme en vooral makkelijke manieren om lezers ‘ja’ te doen zeggen. 

De Cialdini-check is verplichte kost voor elke copywriter en marketeer. Wat de principes precies zijn, lees je hier. 

Wederkerigheid 

De wereld bestaat uit gevers en nemers. Een consument neemt en een ondernemer geeft. Een welkomstcadeau, een product sample, het nieuwste e-book met interessante tips: allemaal voorbeelden die bijdragen aan wederkerigheid. 

Geef, zonder dat je ook maar wat terug verwacht. Zoals Gary Vaynerchuk het altijd zegt: jab, jab, jab, right hook. Wees bereid om weken, maanden en jarenlang gratis informatie met mensen te delen. Dit wekt vertrouwen en creëert een gunfactor. Op de lange termijn krijg je er altijd meer voor terug. 

Wederkerigheid draagt op de lange termijn altijd bij aan een goede relatie met klanten. Gebruik geen goedkope trucjes, want dit hebben mensen vrij snel door. Geef op een manier die oprecht is. 

Als je een van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini vandaag nog wilt toepassen, begin dan met wederkerigheid. Wie heeft zich ooit slechter gevoelt van iets weggeven?

Sociaal bewijs 

Mensen zijn kuddedieren. We zoeken graag bevestiging van anderen en vertrouwen op positieve ervaringen. In de marketing werkt sociale bewijskracht ontzettend goed. 

Als een van jouw vrienden jou vertelt dat hij of zij heerlijk heeft gegeten bij een nieuw restaurant, dan is de kans groot dat jij daar ook heen gaat. De gemiddelde mens vertrouwt de mening van een ander. 

Referenties, testimonials, succesverhalen en klantcases werken dus ontzettend goed in de marketing. Zonder enige vorm van social bewijs doe je eigenlijk niet mee. Maar weet je wat nog beter werkt? 

Cijfers! 

  • Een 9,3 van Feedback Company 
  • 85% slagingskans 
  • Al 984 keer besteld 
  • 30.000 keer gelezen 
  • Onze klanten geven ons een 8,5 gemiddeld 

Let op: cijfers mogen nooit misbruikt worden. Dit is een absolute no-go voor marketeers. Wie het vertrouwen van consumenten schaadt, kan een succesvolle toekomst in ondernemersland voorbij zeggen. 

Consumenten geloven negatieve ervaringen namelijk net zo goed. Ook dat is de kracht van het internet. 

Autoriteit 

In de marketing draait alles om vertrouwen. Consumenten geloven iets sneller op het moment dat er een bekend gezicht, merk, of logo achter een verhaal zit. Waarom betaalt Nespresso anders miljoenen aan George Clooney? 

Het opbouwen van autoriteit heeft tijd nodig. Gelukkig zijn er een aantal simpele, maar effectieve manieren om de reputatie van een bedrijf kracht bij te zetten. 

  • Logo’s van bekende klanten en organisaties op een website
  • Mening of testimonial van onafhankelijke deskundigen 
  • Prijzen, awards en keurmerken 


Met behulp van dit soort subtiele verwijzingen draag je direct bij aan de autoriteit van jouw merk. Klanten willen je graag kunnen vertrouwen. Geef ze deze mogelijkheid door bekende bedrijven en mensen met status jouw merk kracht bij te zetten. En ook hier geldt: eerlijkheid duurt het langst. 

Dit laatste punt sluit trouwens goed aan bij iets dat Cialdini regelmatig in zijn lezingen benoemt. Bedrijven die eerlijk benoemen waar ze niet goed in zijn, pakken sneller de aandacht van mensen. Hij gebruikt regelmatig het voorbeeld van Avis hiervoor, een autoverhuurder uit de VS.

We are number two, but we try harder 

Eerlijkheid wekt sympathie bij consumenten. Maak hier gebruik van! 

Autoriteit is een van de belangrijkste van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Het duurt ontzettend lang om dit principe op te bouwen, maar als het er eenmaal is dan zet het je merk ijzersterk op de kaart.

Schaarste 

Weet je wat het grappige is aan mensen? We zijn doodsbang om iets te verliezen of om iets mis te lopen. Dit zit ‘m in de kracht van schaarste. 

Het is een oeroude techniek die ontzettend goed werkt. Denk maar eens terug aan iets dat je ontzettend graag wilde hebben of zien. Een bioscoopkaartje voor de film Oppenheimer of Barbie. Die ene Gucci-tas in een speciale uitvoering. Of een verzamelitem van jouw favoriete kaartcollectie. 

Beeld je iets in en ga dan eens na wat de volgende zinnen met je doen: 

  • Nog maar 2 beschikbaar 
  • Slechts 3 op voorraad 
  • Actie loopt nog 01 uur, 27 minuten 

Het brein slaat op hol. Je moet nu beslissen, anders doet deze kans zich niet nog een keer voor. De gedachte dat je morgen gefrustreerd terugdenkt aan vandaag, wetende dat je jouw kans hebt gemist, dat gevoel geeft ons stress. 

Dus wat doen we? We klikken op de knop en zetten het proces in gang. Better be safe than sorry, right? 

Commitment en consistentie 

We zijn kuddedieren en dat is heerlijk. Van nature vinden we het fijn om dingen te doen die we eerder hebben gedaan. Dit voelt veilig en vertrouwd. 

Als bezoeker op een website ga je meestal wat dingen aftasten. Een blog lezen, je aanmelden voor de nieuwsbrief of een factsheet downloaden. Het geeft ons een gevoel van macht: we maken zelf de keuze om de boel te verkennen. 

Gratis informatie weggeven op je website is een goede manier om potentiële klanten kennis te laten maken met jouw merk. Geef met regelmaat, zodat mensen bekend worden met jouw dienstverlening. 

Een quickscan aanbieden? Of gratis 5 tips delen? Deel consistent gratis content met je doelgroep en de kans is groot dat je er nieuwe klanten bij krijgt. 

Sympathie 

We werken het liefst samen met mensen die we sympathiek vinden. Dit creëert een gunfactor. Het merendeel van de consumenten koopt graag bij een bedrijf dat iets goeds doet voor de wereld. 

Succesvolle bedrijven hebben vaak een ijzersterke Over Ons pagina. Op deze pagina vertellen zij hun verhaal, visie en missie. Waarom werkt dit zo goed?

  • We zijn allemaal gek op verhalen 
  • Het schept een band en vertrouwen 
  • Klanten doen graag zaken met mensen in plaats van bedrijven

Geen enkel bedrijf wordt slechter van een sympathieke houding richting klanten. Het helpt vrijwel altijd. Laat zien dat je ergens voor staat, dat je jouw klanten waardeert en dat je samen de wereld een stukje beter maakt!

Eenheid en identiteit 

Het komt regelmatig voor dat ondernemers bang zijn bepaalde doelgroepen uit te sluiten. Je wil als bedrijf aan iedereen verkopen, maar hoe spreek je verschillende doelgroepen aan? Het antwoord is simpel: doe dat niet. 

In de marketing werkt het juist ontzettend goed om er voor één specifieke groep te zijn. En ja, daar sluit je andere groepen mee uit. Maar dit versterkt juist het gevoel van eenheid bij jouw doelgroep! 

“Wij van Fast Bikes Utrecht zijn er alleen voor fietsliefhebbers die van snelheid houden.” 

  • De betreffende doelgroep denkt hierbij: dit merk past bij mij! 

“De nieuwsbrief van de Ondernemer is speciaal geschreven voor ondernemers” 

  • Ondernemers weten bij het aanmelden: deze e-mails zijn voor mij geschreven!

We vinden het allemaal fijn om onderdeel van een groep te zijn. Om ergens bij te horen en exclusief te zijn. Lid zijn van een exclusieve club, bij een besloten community horen, toegang hebben tot speciale evenementen: allemaal manieren om eenheid te creëren.

Hoe pas je dit toe binnen jouw bedrijf? Een paar voorbeelden: 

  • Spreek duidelijk uit voor welke doelgroep jouw product is 
  • Benoem de club waar jouw klanten toebehoren (voorbeeld: IKEA Family) 
  • Begin een exclusief klantenprogramma (voorbeeld: KLM Loyality Programma) 

Hoe nu verder?  

Met deze 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini heb je een kant en klare checklist voor jouw bedrijfsstrategie. Noteer bovenstaande punten en loop vervolgens jouw website eens na. Ga kritisch na of jouw bedrijf aan alle punten voldoet. 

Neem collega’s, partners en klanten ook in dit proces. Het toepassen van de principes kan een project op de lange termijn zijn. Wellicht kom je erachter dat je de bedrijfsvisie nog niet helder hebt. Of dat geen gratis content weggeeft. 

Wil je meer lezen over dit onderwerp? Dan raad ik het boek Schrijven voor het Brein aan van Martin Kranenburg en Wim van der Mark. Dit boek behandelt o.a. de beïnvloedingsprincipes van Cialdini. 

Ik wil nu betere copy! 

Geen tijd om te lezen, maar toch behoefte aan een sterker verhaal op jouw website? Aan de hand van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini? Neem dan gerust contact met me op. Ik denk graag met je mee. 

Vrijblijvend praten kan nooit kwaad, toch? 

Gerelateerde blogs